Puls

Optimove: investiți în conectarea datelor de pe teren și online

Mai devreme anul asta, Optimove l-a numit pe Peter Miles director de vânzări al companiei pentru a supraveghea vânzările întreprinderilor pentru piețele iGaming și iLottery.

Pe parcursul carierei sale de 18 ani în iGaming, domnul Miles a fost responsabil pentru dezvoltarea și implementarea strategiei globale de afaceri a OpenBet și, cel mai recent, a SG Digital.

Prin rolurile sale de director comercial și, ulterior, vicepreședinte al dezvoltării afacerilor, Peter s-a concentrat pe creșterea vânzărilor într-un număr de operatori de pariuri sportive și jocuri de noroc, inclusiv William Hill, Betfair, PMU, Coral și Sportsbet.

În plus, a condus creșterea internațională în sectorul digital al operatorilor World Lottery Association, cum ar fi Danske Spil, Nederlandse Loterij, Loto Quebec și BCLC. 

G3 se așează cu Peter pentru a discuta despre provocările cu care se confruntă în noul său rol la Optimove, evoluția marketingului CRM și nevoia „neechivocă” a mărcilor de a investi în conectarea datelor de pe teren la activitatea online. În acest sens, Peter consideră că spațiul iGaming are multe de învățat de la alte industrii precum aviația și retailul.

Ce v-a motivat să vă alăturați Optimove?

Pur și simplu, căutam o companie pe o traiectorie de creștere profundă, cu un produs lider pe piață. După ce am văzut impactul și valoarea semnificativă pe care Optimove le-a adăugat operatorilor de iGaming de top de-a lungul anilor, a fost un loc firesc pentru a începe o conversație.

Oamenii și cultura erau la fel de importante pentru mine, așa că, după ce am întâlnit mai mult de zece „Optimovers” și clienți în acest proces, a fost o alegere ușoară să mă alătur echipei.

După ce ați lucrat intens în industriile iGaming și iLottery în rolurile dumneavoastră anterioare, cum a evoluat abordarea marketingului CRM în ultimii ani?

În urmă cu cinci-10 ani, campanii identice ar fi difuzate pe toate canalele pentru toți clienții. Nu a existat nicio urmărire a răspunsurilor individuale. Această strategie a fost una universală, iar succesul a măsurat creșterea generală a veniturilor, dacă ai avut noroc, sau mai rău, doar la clicuri.

Personalizarea sporită este acum norma, comunicând cu jucătorii tăi prin canalul cu care doresc să interacționeze, la momentul dorit, cu frecvența la care răspund, cu exact produsul sau campania potrivită. Măsurăm succesul acum prin mulți KPI-uri – ne bazăm randamentele financiare pe date, nu pe presupuneri.

De ce au nevoie operatorii de instrumentele oferite de Optimove?

Dependența totală a mărcilor de clienți noi, dobândiți, fără investiții în reținere, este o rețetă pentru eșec. Achiziția este costisitoare și este din ce în ce mai scumpă, așa că dacă mărcile nu își păstrează clienții existenți, se uită la un rezultat problematic.

Reținerea corectă la scară nu este ușoară. Necesită seturi mari de date și, deoarece consumatorii se așteaptă din ce în ce mai mult la o experiență mai personalizată, nu este ceva ce mărcile pot face manual. Optimove ajută mărcile să genereze, să orchestreze și să măsoare marketing CRM personalizat la scară și să își îmbunătățească profitul.

Cum analizați creșterea financiară reală generată de CRM dincolo de ratele de clic și deschidere?

Optimove ajută mărcile să treacă de la valorile vanitare, cum ar fi Opens și Click Rate, evaluând fiecare campanie în raport cu creșterea veniturilor. De asemenea, comparăm performanța campaniei cu un grup de control, asigurându-ne că rezultatele sunt valide statistic.

Apropo, de aceea mărcile care lucrează cu Optimove nu au pierdut niciun somn când Apple a anunțat că iOS15 nu va împărtăși datele despre ratele de deschidere. Doar că nu contează în nici un caz. Cu Optimove, lansați campania și măsurați impactul acesteia în raport cu rezultatul final.

Folosim acele date pentru a genera o măsurătoare numită CRM Contribution, care permite echipelor de management și marketing să analizeze cu exactitate impactul pe care fiecare acțiune a avut asupra ratei de retenție și a veniturilor.

Operatorii adoptă din ce în ce mai mult o mentalitate de hiperpersonalizare la scară pentru clienții vizați. Cât de puternică este o abordare hiper-direcționată și declanșată de activitate a campaniilor?

În spațiul iGaming, există o înțelegere relativ profundă a semnificației strategice a marketingului și retenției CRM și a locului personalizării în acest mix.

Când vine vorba de marketing în timp real, există încă elemente „moștenite” care ar putea interfera cu înțelegerea importanței acestuia. Cu toate acestea, în comparație cu alte industrii, nu există nicio îndoială că spațiul iGaming înțelege importanța critică a unei valori precum Valoarea de viață a clientului.

Recomandați mărcilor să interacționeze cu segmentele de abandon și latente ale bazei de date? Dacă da, care este cea mai eficientă metodă?

Da, absolut. Baza de clienți a operatorilor poate fi împărțită în diferite categorii de ciclu de viață și fiecare ar trebui să primească partea sa de atenție. Să presupunem că mărcile fac acest lucru corect, își folosesc datele în mod corespunzător, generează campanii foarte personalizate bazate pe date și le măsoară în raport cu grupurile de creștere și control pe segment.

În acest caz, ei vor găsi o modalitate de a face orice subgrup al publicului lor să se implice mai mult decât oricând.

Jocurile de jocuri au unul dintre cele mai bogate seturi de date din orice industrie, dar omnicanalul încurcă oarecum apa, deoarece operatorii nu identifică jucătorii din magazinele de pariuri. Ar trebui să fie acesta un domeniu prioritar de investiții?

Răspunsul este un da fără echivoc. Aceasta este o situație directă de câștig-câștig. Dacă mărcile colectează și conectează datele lor de pe teren cu activitatea lor online, ele pot crea experiența personalizată de top pe care jucătorii o așteaptă din ce în ce mai mult și îi pot păstra pe acești jucători. Nu este un efort fără provocări.

În acest sens, spațiul iGaming are multe de învățat de la alte industrii, cum ar fi aviația sau retailul, unde este mai obișnuit să vedem o sinergie între punctele de contact virtuale și cele de pe baze de date.

Pe măsură ce operatorii de jocuri adoptă o atitudine mai responsabilă din punct de vedere social, iar autoritățile de reglementare aplică un control mai intens practicilor promoționale CRM, ce soluții tehnologice oferă Optimove pentru a ajuta operatorii să pună jocul responsabil în prim-plan? Se face suficient de către industria mai largă pentru a aborda aceste probleme?

Optimove este lider în jocurile responsabile și oferă atât o abordare unică, cât și sprijină activ și strategic Operatorii în îmbunătățirea acestui aspect al activității lor.

Capacitatea noastră de a genera module care prezic și identifică jucătorii expuși riscului și îi diferențiază de alte tipuri de jucători, aparent similare, cum ar fi jucătorii de tip high-roll sau potențial VIP, îl face cu atât mai important pentru clienții noștri.

Adoptarea practicilor de joc responsabil de către Operatori sau de către industrie, în general, este un pic cam amestecată. Pe de o parte, adoptarea abordării responsabile ca ingredient critic în succesul unui brand separă operatorii mai mici de băieții mari.

A nu investi într-o abordare îmbunătățită a jocului responsabil nu este ideal pentru operatori. Datele noastre arată în mod clar că jucătorii iresponsabili fac clienți răi, iar jucătorii care se simt în siguranță cu operatorii lor se vor întoarce și vor juca din nou.