Puls
Apuesta Total: Mastering Peru
By Lewis - 17 august 2020
Într-un interviu amplu după apariția sa la SBC Digital Summit Latinoamerica, Gonzalo Pérez, CEO al Apuesta Total, a vorbit cu G3 despre complexitățile pieței peruviane. Am început prin a discuta despre modul în care Apuesta Total a devenit principalul operator de piață al țării.
Apuesta Total a fost înființată pe piața peruană în 2014. Peru este o țară foarte capitalistă, cu 33% din țară trăind în Lima. Am început operațiunile într-un oraș din nordul Limei, numit Trujillo, care are o populație de aproape un milion de oameni, spre deosebire de zece milioane din Lima, așa că puteți vedea diferența în dimensiunea piețelor. Cu aproape o treime din populație în Lima, capitala Peru este extrem de importantă în contrast cu alte țări din America Latină.
În 2018, am început un proiect ambițios de deschidere a cel puțin 20 de magazine pe lună în următorii trei ani. Înainte de aceasta, eram un brand mic, cu o pagină online și 15 magazine. Ne mergeam bine, dar trebuia să facem saltul către un brand mai mare, deoarece obiectivul nostru inițial era să devenim unul dintre principalii jucători de pe piață. În acel moment, singurul jucător important de pe piața de retail era INTRALOT de Perú, iar pe partea online era Inkabet și Betsson.
După extinderea noastră din 2018, avem acum peste 400 de magazine și ne dorim să avem cel puțin 800 de magazine în următorii ani. Acest lucru este foarte important, deoarece mulți oameni din Peru nu au conturi bancare sau carduri de credit, așa că trebuie să ne aducem pe străzile și cartierele lor.
În prezent, nu există o reglementare specifică și este legal să operați pariuri sportive în Peru, deoarece constituția noastră prevede că putem face orice nu este strict interzis și singurele interdicții de jocuri de noroc pe care le avem sunt aparatele de slot pentru copii și organizarea de curse de câini. De aceea, putem să deschidem un cont bancar, să plătim taxe și să facem orice face orice altă companie fără a fi taxați special pentru serviciile noastre. Acest lucru funcționează în favoarea noastră, deoarece majoritatea celorlalte piețe de pariuri sportive au o taxă specifică pentru serviciile lor, dar în prezent Peru nu o are.
Vă referiți la plăți și la modul în care tranzacțiile sunt încă efectuate predominant în numerar. Vedeți că acest lucru se schimbă în curând?
În Peru, 70% dintre lucrători nu sunt pe statul de plată și își plătesc veniturile zilnic în numerar. Aceasta este o problemă structurală a țării – este foarte costisitor să angajezi și să concediezi oameni, așa că banii în mână sunt de preferat. Va mai trece ceva timp până când această situație se va schimba și mai mulți oameni sunt în sistemul bancar. Oamenii au numerar, așa că așa pariază în magazine. Evident, va exista o schimbare treptată către cardurile de credit și conturile bancare, dar aceasta va fi o tranziție lentă. Prin urmare, este important pentru noi să avem magazine care oferă plăți în numerar și cu cardul de credit, dar în cele din urmă numerarul este regele pe piață.
Probabil că numerarul și comerțul cu amănuntul fiind regele au servit la exacerbarea impactului Covid-19 asupra operațiunilor?
Covid ne-a lovit foarte tare. 10% din veniturile noastre au provenit de pe site-ul nostru, iar restul de 90% din canalul de retail. Guvernul nostru a închis operațiunile pe 16 martie, iar magazinele au fost permise să se redeschidă doar la începutul lunii iulie, cu excepția anumitor orașe care rămân în blocare. Ne-a oferit oportunitatea de a lucra pe site-ul nostru – nu doar produsul în sine, ci și în ceea ce privește UX. Am reușit să negociem cu procesatorii de plăți condiții mai bune – de exemplu, anterior ofeream în jur de 13 dolari ca depunere minimă, iar acum aceasta a scăzut la trei dolari.
Era obișnuit ca retragerile să dureze între două și cinci zile pentru a primi o plată, dar acum facem acest lucru în 24 de ore. Prezentarea produselor pe site-ul nostru prin streaming Facebook a ajutat la promovarea produselor pe care le avem disponibile, inclusiv pariuri sportive, jocuri virtuale și cazinouri online. Dintr-o perspectivă online, a fost pozitiv cu o creștere de 350% în iulie față de februarie, dar canalul de retail a avut cu adevărat de suferit. A trebuit să negociem cu lucrătorii noștri, iar acest lucru a fost dificil, deoarece legile noastre de muncă sunt foarte rigide. Credem că Peru va vedea un al doilea val și suntem pregătiți ca acest lucru să se întâmple cu o gamă puternică de produse online.
Cum a schimbat pandemia, dacă a fost deloc, focalizarea dumneavoastră operațională între retail și online? Cum plănuiți să gestionați jucătorii online și cu amănuntul? Unde ai prefera să fie jucătorii tăi?
În Peru, nu vorbim despre anumiți jucători, deoarece pariurile cu amănuntul sunt anonime. Avem un bilet foarte mic în retail comparativ cu online, dar numărul de bilete este mult mai mare. Ne-am aștepta într-o situație normală ca afacerea noastră online să scadă și să crească retailul, dar credem că sunt doi clienți diferiți. Unul are numerar, iar celălalt folosește cărți de credit sau metode de plată. Primul nu se juca în timpul blocării și am primit mai multe mesaje în care se spuneau că vor să se joace, dar nu pe site-ul nostru. Mă aștept că baza noastră puternică de clienți din retail nu se va schimba.
Peru este o țară foarte multietnică, care găzduiește milioane de medii istorice diferite. Cum îi implici pe fanii sportului dintr-o cantitate atât de mare de culturi diferite? Este legătura și nivelul de încredere dintre jucători și operatori mai importante în Peru decât alte piețe?
Fotbalul este un limbaj comun pentru toată lumea. Nu contează dacă ești negru, alb sau asiatic, peruvienii iubesc fotbalul. 90% din vânzările noastre sunt pe fotbal, ceea ce este atât bun, cât și rău. Când se termină sezonul sau e o pauză, o simțim. Legătura dintre jucător și operator este unul dintre principalii factori ai afacerii noastre. Deoarece Peru nu este reglementat, oricine poate deschide un site web și poate oferi pariuri sportive. Este obișnuit să vezi trei, patru sau cinci site-uri web noi pe lună.
Cu toate acestea, peruvienii vor să vă vadă prezența pe străzile în care locuiesc chiar dacă pariază online. Ei știu că se pot baza pe Apuesta Total așa cum suntem peste tot. Ne creștem vânzările fără publicitate comercială – semnele de pe vitrinele noastre sunt publicitatea noastră. Prin urmare, fiecare bănuț din bugetul nostru merge către un nou magazin.
Începi să vezi că verticalele alternative își pierd popularitatea pe măsură ce sporturile live revin sau crezi că pauza sportivă le-a consolidat atractivitatea pe termen lung? Există o gândire pe termen mai lung în spatele promovării produselor cu venituri mai stabile?
În afacerea noastră cu amănuntul, am muncit din greu pentru a oferi sporturi virtuale. Înainte de pandemie, acestea reprezentau 40% din vânzările noastre totale în magazine, deoarece nu putem avea aparate de slot, deoarece sunt reglementate diferit. Promovarea acestei verticale este importantă, deoarece acestea nu depind de sezon. Am vrut să traducem acest model de afaceri online, dar acest lucru este dificil deoarece operațiunile online sunt într-un spațiu foarte competitiv. Puterea noastră constă în metodele noastre de plată, minimele și viteza tranzacțiilor.
Am văzut în timpul pandemiei că sporturi noi, cum ar fi tenisul de masă și sporturile, s-au dovedit populare, dar acum fotbalul a revenit, principalele ligi de fotbal sunt din nou în primele trei dintre vânzările noastre. A fost o oportunitate bună pentru oameni de a experimenta diferite sporturi, dar fotbalul este din nou sportul principal. Poate când se termină sezonul, se pot întoarce. În acest moment, este foarte neclar dacă acest lucru se va întâmpla, deoarece nu au existat curse de cai sau tenis în timpul pandemiei, dar s-ar putea să fie când sezonul de fotbal se încheie.
Care sunt planurile de extindere viitoare ale Apuesta Total? Aveți de gând să vă extindeți raza de acțiune dincolo de Peru? Este Brazilia o tentație?
Dorim să ne extindem brandul în America Latină. O piață ar putea fi Columbia unde, în ciuda faptului că au 16 sau 17 operatori, există doi lideri de piață. Cu toate acestea, între ei au o rețea de peste 24,000 de puncte de contact – fie că este vorba de magazine sau puncte de reîncărcare, prin urmare este foarte dificil să concurezi în aceste condiții. Brazilia este o piață bună, în ciuda faptului că există o barieră lingvistică – vorbim spaniolă și ei comunică în portugheză. Va trebui să angajăm un număr de oameni, dar acesta este un lucru pe care îl luăm în considerare.
O altă țară de interes este Chile, care se așteaptă să aibă unele reglementări în următorii cinci sau șase ani. Comisia de jocuri de noroc din Chile a fost foarte clar că pariurile sportive sunt în prezent interzise. O altă piață și un obiectiv important pentru noi este Ecuador - o țară mică, cu o economie puternică. Venezuela este complicată acum cu numeroasele sale probleme politice, dar vom urmări situația. Brazilia este cu siguranță ținta principală, deoarece nu trebuie să aveți o prezență națională – un oraș este echivalent cu dimensiunea Peruului.
