Puls

Summit-ul EMEA al Jocuri Științifice: punctele cheie

În perioada 17-18 martie, Scientific Games a ținut EMEA Summit + Virtual Experience, o oportunitate pentru clienții lipsiți de șansa de a experimenta cele mai noi produse de gaming direct la expoziții de jocuri precum ICE London, pentru a auzi direct de la dezvoltatorii de jocuri într-un seif. , spațiu online virtual și interactiv.

Discuții ample de grup organizate pe parcursul perioadei de două zile au împărtășit detalii despre sloturile viitoare ale Scientific Games, inclusiv 88 Fortunes – Lucky Gong, Ultra Hot Mega Link și Lobster Bay Kraken Unleashed alături de jocuri de masă proprietare, cum ar fi Three Card Poker și Ultimate Texas Hold'em . În general, subiectele discutate au variat de la iGaming, pariuri sportive, sloturi, sisteme și soluții de masă.

G3 a profitat de oportunitatea pentru a discuta despre Summit-ul și recenta restructurare a unității de afaceri EMEA a Scientific Games cu Simon Johnson, SVP și Managing Director EMEA, Scientific Games și Jon Lancaster, Vicepreședinte de vânzări, EMEA.

Care a fost feedback-ul de la Summit-ul EMEA al Jocurilor Științifice și care sunt beneficiile unui eveniment virtual pentru SG și clienții dvs.?

Simon – Am primit feedback grozav de la Summit. Clienților noștri le place să învețe despre produsele și serviciile de la Scientific Games și despre cum evoluează acestea și este, de asemenea, util ca măsură practică în timp ce își planifică recuperarea.

Cred că al doilea punct, care subliniază răspunsul nostru la pandemie, este că, pe lângă furnizarea de asistență financiară și ajutor în jurul structurilor comerciale, am căutat să fim un partener cu adevărat angajat pentru clienții noștri.

Veniturile sunt sub presiune și situația este grea, dar circumstanțele nu dictează ca Scientific Games să aibă mai puțină implicare cu clienții noștri, dimpotrivă. Șoferul nostru trebuie să fie un partener de recuperare care trece pas cu pas prin această experiență cu clienții noștri.

Operatorii sunt cu adevărat recunoscători pentru acest angajament și tema consecventă pe care am adoptat-o ​​pentru a înțelege și a răspunde nevoilor clienților noștri.

Jon – Am primit o mulțime de comentarii foarte pozitive despre conținutul, execuția și profesionalismul Summit-ului. De la începutul pandemiei, Scientific Games s-a implicat în mod proactiv cu clienții noștri; am discutat despre rezultatele și intervalele de timp, de ce aveau nevoie de la început, în timpul blocajelor și al deschiderilor și redeschiderilor neîntrerupte.

Am discutat despre produsele existente pe podelele lor, despre oportunitatea de a reîmprospăta acele produse și despre ce putem face pentru a-i ajuta să se pregătească pentru redeschidere. În ciuda începuturilor false, am continuat să lucrăm cu clienții noștri pe tot parcursul pandemiei.

Fiecare client spune același lucru: „Toate pariurile sunt oprite”. Toate strategiile au fost revizuite. Ei știu că trebuie să deschidă cu cele mai performante produse și să-și aducă cei mai buni jucători înapoi în locurile lor.

Ceea ce am văzut în deschiderile anterioare este că jucătorii de top s-au întors – și s-au întors cu o răzbunare. Cererea acumulată a revenit, dar cantitatea de jucători a fost mult mai mică, ceea ce i-a făcut pe clienți să regândească tipul de produse pe care le au pe podele.

Pre-Covid, tendința s-a înclinat spre împrospătarea podelelor cu mai multe jocuri și inițiative de timp pe dispozitiv pentru a atrage noi jucători și a crește baza de instalare. În timp ce aceste obiective rămân în vigoare pe termen lung, operatorii pe termen scurt înțeleg că trebuie să se întoarcă la elementele de bază.

Operatorii au nevoie de produsele lor cele mai performante pe podea și de cei mai buni jucători care joacă acele jocuri. Din fericire, asta se potrivește cu gama noastră de produse.

Scientific Games are cele mai performante sloturi și jocuri de masă, iar acestea din urmă sunt deosebit de importante datorită capacității reduse la redeschidere. Clienții trebuie să obțină cât mai multe venituri posibil din spațiul lor disponibil – iar noi avem produsele pentru a atinge aceste obiective.

Cât de solid este mediul comercial pentru operatori și furnizori care urmăresc 2021 și care sunt așteptările dumneavoastră?

Jon – Cred că operatorii ar dori să investească în produse noi, dar realitatea brutală este că nu au capitalul. Operatorii au îndurat o perioadă prelungită de venituri zero și majoritatea încă așteaptă deschiderea. Mesajul pe care îl primim de la clienți este că aceștia „vor aștepta și vor vedea”.

În cazul Europei continentale, totul este încă foarte incert. Părerea noastră este că operatorii nu vor investi înainte de deschidere, vor dori să opereze lunile de vară și apoi să evalueze situația.

O altă considerație este că a trecut un an întreg fără capacitatea de a utiliza produsele existente. Nu este cazul că am pierdut un an, mai mult faptul că suntem încă în același an. Drept urmare, operatorii plănuiesc să-și amâne investiția până anul viitor și acolo poate ajuta Scientific Games.

Căutăm modalități de a colabora cu clienții, deoarece știm că au nevoie de cele mai noi produse pe podelele lor, dar le lipsesc resursele pentru a investi în acest moment. Suntem în discuții cu clienții pentru a le identifica nevoile și a vedea cum Scientific Games le poate satisface, deoarece acestea vor fi diferite pentru fiecare client.

Simon, ai putea explica noul tău rol și ce înseamnă acesta pentru clienți, ca parte a restructurării generale a afacerii EMEA a Scientific Games?

Simon – De ceva timp, Scientific Games evaluează modul în care structura noastră se aliniază cu clienții noștri și cu afacerile acestora pentru a se asigura că oferim cea mai bună focalizare posibilă. Închiderea pieței în timpul pandemiei ne-a dat timp să luăm în considerare modul în care ne putem orienta cel mai bine pentru a crea cea mai productivă și eficientă structură.

În acest scop, am combinat ceea ce au fost în trecut două unități de afaceri independente din Marea Britanie și Europa, ca parte a unei reorganizări mai ample de afaceri care aliniază funcțiile globale și regionale din cadrul Jocurilor Științifice.

Managementul produselor, de exemplu, este acum o funcție condusă la nivel global, care ne permite să ne folosim mult mai eficient resursele, să împărtășim cele mai bune învățăminte și să creăm un răspuns coordonat și o strategie pentru piață. Am condus proiectul de fuziune a celor două unități și mi s-a oferit oportunitatea, în ianuarie, de a conduce noua unitate de afaceri în viitor.

Concentrarea mea în interior este dublă; de a lua o unitate de afaceri cu moșteniri diferite, mai multe echipe, împărțite între Marea Britanie, Europa și Africa și de a crea o singură echipă care funcționează eficient în această regiune și care are sentimentul locului și apartenența la o singură unitate.

Și în al doilea rând, treaba mea este să iau această unitate și să construiesc o foaie de parcurs cuprinzătoare înapoi la realitate pe măsură ce ieșim din această situație Covid.

Pentru clienții noștri, trebuie să fim susținători și să le înțelegem obiectivele de afaceri în timp ce își gestionează propria revenire la normalitate. Scientific Games se află într-o poziție unică pentru a ajuta clienții noștri pe acel drum spre recuperare. Dacă vă uitați la piețele noastre de bază, suntem furnizorul principal de soluții de jocuri.

Jocurile noastre, experiența noastră și produsele noastre sunt cele cu care clienții se simt cel mai bine, cu care se implică și se bucură cel mai mult. Suntem într-adevăr bine poziționați pentru a construi pe această încredere pe măsură ce jucătorii revin, în timp ce continuăm să oferim cele mai bune experiențe clienților noștri și jucătorilor lor.

Un alt aspect important al combinației diviziilor EMEA ale Scientific Games într-o singură unitate de afaceri este că, prin alinierea afacerilor noastre din afara SUA, creăm o singură unitate cu o prezență cu adevărat puternică în Scientific Games. Înseamnă că nevoile afacerilor internaționale sunt ascultate și că putem susține nevoile clienților noștri în mod foarte eficient.

Am menținut aceeași acoperire operațională ca și până acum și putem satisface nevoile clienților noștri la aceeași capacitate. Am urmărit piața și am evoluat împreună cu clienții noștri, valorificând capacitatea întregului grup de Jocuri Științifice.

Ca atare, nu căutăm să concuram ca o unitate de afaceri de dimensiuni medii din Marea Britanie, ci ca o organizație globală de mai multe miliarde. Alinierea funcției noastre de management de produs la grup, de exemplu, înseamnă că suntem capabili să fim mult mai larg decât am fost ca o afacere independentă.

Vedeți că relația dintre Scientific Games și clienții săi se schimbă din cauza efectului perturbator al Covid?

Simon – Dacă te uiți la puterea portofoliului nostru, avem o prezență unică în afacere datorită amplorii și puterii ofertei în toate aspectele afacerii, de la jocuri la pariuri digitale și sportive.

Dacă combinați loialitatea și afecțiunea jucătorilor pentru produsele noastre, este o posibilitate reală că putem deveni un singur furnizor pentru clienții noștri și putem să ne punem la dispoziție standul pentru a explica cum acest lucru este în interesul clienților noștri.

Jon – Piața cazinourilor este foarte diversă și în circumstanțe normale nu am avea niciodată aroganța de a sugera să devenim unic furnizor. Cu toate acestea, în acest moment, credem cu adevărat că avem o gamă de produse care să acopere toate liniile de afaceri. Avem soluții de masă, sloturi, sisteme și pariuri sportive – putem oferi o soluție end-to-end.

Dacă cumpărați trei produse diferite de la trei furnizori diferiți, clienții vor plăti mai mult pentru fiecare dintre aceste produse decât dacă cumpără în mod colectiv dintr-o singură sursă. Și în mintea mea, nu există niciun compromis pentru că Scientific Games oferă produse de vârf în toate categoriile. Este logic ca clienții să cumpere dintr-o singură sursă și să se bucure de economii în general.

Jocurile prezentate la Summit-ul EMEA sunt cele de care operatorii au nevoie chiar acum. Fiecare titlu din listă este un produs cu ADN-ul unui interpret dovedit. Fiecare produs are un istoric. 88 Fortunes Lucky Gong, de exemplu, este următorul capitol dintr-o călătorie câștigătoare. După trei iterații ale acestui produs, ne-am construit un istoric care a inspirat încredere că următorul va fi un alt bancher.

Cum se vor manifesta efectele Covid pe termen scurt și lung în EMEA?

Simon – Unul dintre numeroasele efecte ale Covid-ului asupra sectorului jocurilor de noroc este că este un punct de perturbare a pieței. Operatorii se uită din nou la modul în care își desfășoară activitatea – în mod fundamental – la modul în care își desfășoară activitatea.

Dacă te uiți peste piața jocurilor de noroc, Scientific Games este o afacere puternic capitalizată, cu o profunzime și o gamă incredibilă de produse cu cele mai bune performanțe, combinate cu o echipă de conducere ambițioasă și experimentată. Suntem bine poziționați pentru a ajuta clienții în această perioadă de incertitudine.

Jon – Cred că, posibil, ne uităm la o schimbare fundamentală a modelului de afaceri pe termen scurt. Dacă operatorii nu au CapEx de cheltuit, atunci alternativa evidentă este modelele de închiriere și participare. Jucătorii nu sunt preocupați de constrângerile financiare ale operatorilor.

Pentru jucători, este un exercițiu simplu – intră într-o proprietate în căutarea ceva nou și proaspăt. Dacă nu găsesc ceea ce caută, fie joacă mai puțin, fie pleacă. La fel ca atunci când vizitezi cinematograful – dacă arată mereu același film – nu vei mai merge la cinema. Operatorii știu că trebuie să-și reîmprospătească produsele.

Cu câțiva ani în urmă, Holland Casino și-a schimbat direcția, luând decizia de a-și schimba complet modelul de afaceri de la cumpărare la închiriere, punând câteva mii de aparate noi pe etajele lor pentru închirieri pe termen lung.

Rezultatul a fost fenomenal datorită faptului că și-au putut reîmprospăta oferta atât de amănunțit și de frecvent. Văd că acest lucru se repetă și avem deja aceste discuții cu operatorii. Pe termen scurt, aceasta este o soluție foarte practică, care poate sau nu deveni permanentă.

Extindendu-vă analogia cu cinematograful, este cazul că operatorii doresc succesele acum, mai degrabă decât titlurile indie?

Jon – Am avut discuții pre-Covid cu operatorii cu privire la mixul lor de podea, în care tendința a fost de a diversifica, îndepărtând de produsele foarte volatile în stilul jucătorilor de noroc, deoarece erau foarte dependenți de un număr mic de jucători.

Cu toate acestea, pe măsură ce Covid-ul a lovit, acele conversații au trecut imediat la livrarea nu numai de produse de înaltă performanță, ci și de jocuri care practic garantau acel nivel de performanță. Bilanțul nostru în acest domeniu ne-a ajutat cu siguranță, deoarece atunci când vom aduce pe piață următoarea iterație a titlurilor noastre de înaltă performanță, ei știu că vor avea performanțe conform așteptărilor.

Sunt sigur că peste cinci ani, discuțiile se vor schimba din nou. Discuția perenă din cazinouri este cum atragem jucători noi, jucători mai tineri? Pre-Covid, acolo se îndrepta discuția, dar acum este vorba de supraviețuire și fără luxul investițiilor de viitor în produse care nu garantează succesul, tipurile de produse care atrag noi jucători nu generează același nivel de venituri. .

Din punct de vedere istoric, implicarea cu jocurile de participare în EMEA este universal scăzută. Este Covid-ul pe cale să schimbe această poziție?

Jon – Pe baza discuțiilor pe care le-am avut cu clienții, aceasta va fi o tendință pentru următorii câțiva ani. Clienții europeni au fost în mod tradițional reticenți în ceea ce privește împărțirea veniturilor de la aparatele lor de slot. Nu este un model care este ușor acceptat în EMEA, deși Scientific Games a construit o amprentă solidă asupra puterii mărcilor pe care nu le vindem direct.

În SUA, modelul complet de închiriere și participare este un parteneriat. Dacă jocurile nu oferă nivelurile promise de performanță, acestea sunt returnate. În Europa, produsele de participare și leasing au fost privite ca un model de afaceri financiar, spre deosebire de un parteneriat cu furnizorul. Ceea ce vedem este o trecere la o abordare bazată pe parteneriat în EMEA.

Da, pe termen scurt este un model financiar alungat din necesitate, dar este și un model strategic care garantează performanța pe terenul de gaming. Operatorii se asociază cu Scientific Games pentru a plasa produsul pe podeaua lor, iar noi ne asumăm responsabilitatea pentru performanța acestuia, clientul utilizând exclusiv acel produs.

Operatorul nu trebuie să-și facă griji cu privire la investiții și la asumarea riscurilor – ei ne oferă spațiul de pe podeaua lor și noi ne gestionăm restul.

Covid a stârnit multă atenție în jurul ETG-urilor și a rolului pe care îl pot juca în distanțarea socială și confortul jucătorilor. Observați o renaștere a interesului pentru ETG în EMEA?

Jon – Cred că este o furtună perfectă pentru ETG-uri în acest moment. Piața ETG-urilor din Europa este bine stabilită și matură, dar lipsa meselor și reducerea capacității din cauza Covid conduce toate într-o direcție ETG. Acestea fiind spuse, conținutul este cheia.

Optzeci la sută din veniturile care trec prin ETG-uri sunt ruletă, ceea ce este același pentru toată lumea. Ceea ce facem pe baza acestui interes reînnoit pentru ETG-uri în EMEA, a creșterii în SUA și a poziției de lider de piață pe care o deținem în Asia, este să conducă partea de conținut a afacerii.

Unele dintre cele mai performante jocuri de masă din lume, cum ar fi Ultimate Texas Hold'em și Three Card Poker, Roulette X au fost expuse la EMEA Summit. Aducem aceste jocuri și altele precum Roulette X în ETG-urile noastre cu modele financiare inovatoare care le vor permite clienților să opereze acest conținut divers.

Cât de mare va avea trecerea către cashless asupra recuperării cazinourilor din EMEA?

Jon – În societate în ansamblu, cashless și contactless a devenit norma în ultimele 12 luni. Cashless există în industria cazinourilor de peste 20 de ani.

Africa de Sud a început cu cashless și este 100% fără numerar, dar piața europeană a fost foarte reticentă în a adopta fără numerar în totalitate. Cu toate acestea, consecințele pandemiei, acceptarea cashless și progresele tehnologiei înseamnă că trecerea către jocurile fără numerar s-a accelerat.

Este un fapt că operatorii vor fără numerar. Toate avantajele pe care le aduce acest lucru pentru urmărirea jucătorilor sunt bine documentate. Cu toate acestea, problema este că jucătorii din EMEA nu vor să fie urmăriți. Are sens din punctul de vedere al operatorului, dar există o rezistență din partea jucătorilor.

Și nu uitați că majoritatea operatorilor văd sistemele ca pe un cost. Am spus deja că operatorii au o lipsă de CapEx pentru a investi în produse generatoare de venituri, așa că investiția în soluții fără numerar este o prioritate scăzută în acest moment.